As Seis Necessidades Humanas e o Negócio que Você Construiu em Volta Delas

Sobre o framework das Seis Necessidades Humanas de Tony Robbins, o que ele acerta, e como usá-lo como diagnóstico para a vida e o negócio que você de fato construiu, não o que você diz por aí ter construído.

Tony Robbins ensina as Seis Necessidades Humanas há quase quarenta anos. A lista cabe num guardanapo: certeza, variedade, significância, conexão, crescimento, contribuição. A tese é que toda decisão humana, saudável ou autossabotadora, é uma tentativa de atender duas dessas necessidades com intensidade alta, em geral as mesmas duas, repetidas vezes.

Em parte herdado de Abraham Maslow e da tradição do potencial humano, o presente do framework não está na originalidade. Está na franqueza. Ele se recusa a deixar você descrever seu comportamento em linguagem nobre enquanto, por baixo, ele serve a uma necessidade bem mais básica. O advogado que trabalha noventa horas por semana, na leitura de Robbins, não está apaixonado pelo Direito. Está apaixonado por significância, e o Direito é o caça-níqueis que paga.

A mesma lâmina corta limpo as histórias que donos de negócio contam sobre suas empresas.

As seis necessidades, em um parágrafo

Certeza é a necessidade de se sentir seguro, de saber o que vem. Variedade é a necessidade de novidade, surpresa, imprevisto. Significância é a necessidade de importar, de ser visto, de ser o único. Conexão é a necessidade de proximidade, pertencimento, de ser amado. Crescimento é a necessidade de expandir, aprender, virar mais. Contribuição é a necessidade de dar para além de si, deixar o lugar melhor do que encontrou. Robbins chama as quatro primeiras de necessidades da personalidade e as duas últimas de necessidades do espírito. Você pode discutir a taxonomia. A fenomenologia é mais difícil de contestar.

O que Robbins acerta

Três coisas, principalmente.

Primeiro, que necessidade se atende, não se resolve. Você não se forma em certeza. Você alimenta certeza pelo resto da vida, de forma mais ou menos saudável. O homem que parou de beber não parou de precisar de variedade. Achou um novo veículo para ela.

Segundo, que o veículo é moralmente neutro. Significância pode ser atendida dominando um ofício ou começando uma briga na internet. Os dois entregam. O corpo, no momento, não distingue. A vida, depois, distingue.

Terceiro, que qualquer comportamento que atende três ou mais necessidades em alta intensidade vira vício. É a frase mais útil do framework inteiro. Explica por que certos hábitos não morrem por força de vontade. Estão pagando moedas demais.

Onde o framework precisa de uma segunda passagem

Em dois lugares.

O primeiro é que Robbins apresenta as necessidades como universais na existência, mas pessoais no ranking. Verdade. O que ele subavalia é o quanto o ranking foi montado pelo seu ambiente de origem. A criança que cresceu em casa caótica chega aos trinta com certeza no topo da pilha e confunde isso com traço de personalidade. Não é. É estratégia de sobrevivência que endureceu. Saber que é estratégia é o primeiro passo para escolher outra.

O segundo é que o framework é ensinado quase sempre como ferramenta de mudança pessoal. É pelo menos igualmente útil como ferramenta para diagnosticar o negócio que você construiu. A maior parte dos donos com quem trabalho desenhou, sem perceber, uma empresa que paga em dobro duas das suas necessidades e mata de fome as outras. Depois se pergunta por que o sucesso vem com gosto fino.

Seu negócio é um sistema de entrega de necessidades

Tente isso. Liste as seis necessidades numa página. Ao lado de cada uma, escreva a nota honesta, de um a dez, de quão bem seu negócio atual atende aquela necessidade numa semana típica. Não a semana ideal. Esta.

O padrão é quase sempre o mesmo. Duas pontuam oito ou nove. Duas pontuam cinco ou seis. Duas pontuam dois ou três. As duas do topo são a razão pela qual o negócio existe. As duas do fundo são por que, nos dias bons, algo ainda parece raso.

Algumas formas comuns.

A fundadora movida por significância e certeza monta um negócio que lhe entrega reconhecimento e um cheque previsível. Ela é a especialista. Clientes pedem por ela. A receita é estável. Variedade passa fome. Crescimento, no sentido pessoal e não financeiro, passa fome. Ela está entediada no emprego que desenhou, e não consegue dizer isso em voz alta porque o emprego, por toda métrica externa, é exatamente o que ela queria.

O fundador movido por variedade e significância monta um negócio que é constantemente novo. Nova oferta, novo mercado, novo posicionamento a cada trimestre. É visível, é interessante, está exausto. Certeza passa fome. Conexão passa fome. Tem oitocentos seguidores que o admiram e ninguém que saiba como ele estava de verdade na terça passada.

A profissional movida por conexão e contribuição monta uma prática generosa. Os clientes a adoram. O trabalho importa. Ela cobra menos do que devia, entrega mais do que cobra, não consegue subir preços porque a relação parece sagrada demais para negociar. Certeza, no sentido financeiro, passa fome. Significância, no sentido de ser tratada como profissional sênior e não como amiga com um dom, passa fome. Está a caminho de criar mágoa contra as pessoas que ama servir.

Nada disso é defeito de caráter. São arquiteturas de necessidade que faziam sentido em outra fase da vida e que o negócio herdou sem ser consultado.

O diagnóstico, bem usado

Robbins usa o framework principalmente para ajudar pessoas a mudar comportamento. Eu uso principalmente para ajudar donos a enxergar para que a empresa deles serve, de verdade. As perguntas que faço, em alguma ordem, na primeira ou segunda sessão:

Quais duas necessidades este negócio está pagando em volume máximo agora? Quais duas está matando de fome? As duas do topo foram escolhidas de propósito, ou foram escolhidas para você, por uma versão mais jovem sua que precisava delas mais do que a versão atual precisa?

Se uma necessidade está passando fome, onde mais na sua vida ela está sendo alimentada? Se em lugar nenhum, isso não é problema de marketing. É problema de design.

Se uma necessidade está sendo superalimentada, qual é o custo do veículo que você usa? Significância comprada por hustle não é a mesma significância comprada por maestria. Uma deixa você cansado. A outra deixa você quieto.

Qual necessidade, se subisse um lugar no seu ranking, mudaria os próximos dez anos da empresa mais do que qualquer estratégia que você está considerando?

Onde isso pousa nos meus outros textos

Quem lê Visão da Ilha vai reconhecer o movimento. A Ilha é a vida que você desenharia se parasse de otimizar para as necessidades que por acaso herdou. O framework de Robbins é uma das formas mais limpas que conheço de descobrir quais necessidades você herdou, para deixar de confundi-las com destino.

Quem leu o trabalho sobre valores vai notar a sobreposição e a diferença. Valores descrevem o que você quer honrar. Necessidades descrevem o que você vai buscar de qualquer jeito, honrado ou não. Valores são a bússola. Necessidades são o motor. Motor apontado para a ilha errada queima combustível lindamente do mesmo jeito.

E quem lê os textos sobre vida de fundador sabe o desfecho. O negócio que você construiu é uma confissão. Leia com calma. Depois decida quais partes manter e quais nunca foram realmente suas.

Uma pequena tarefa

Sente com a lista esta semana. Pontue as seis com honestidade. Repare nas duas do topo e pergunte, sem desviar o olhar, quem escolheu. Repare nas duas do fundo e pergunte o que custaria, em dinheiro, tempo ou orgulho, começar a alimentá-las até um seis.

Você não precisa redesenhar seu negócio neste trimestre. Você precisa saber, pela primeira vez em muito tempo, o que ele está de fato fazendo por você, e quais dessas coisas você ainda escolheria se estivesse escolhendo hoje.

É todo o trabalho. Robbins nos deu o vocabulário. As frases ainda são suas para escrever.

Com crédito a Tony Robbins, cujo framework das Seis Necessidades Humanas é a espinha deste texto. A aplicação ao design de negócio, e a crítica de segunda passagem, são minhas.

Marco Bombardi é coach e parceiro de pensamento de fundadores e profissionais sênior no lado humano do trabalho de alta performance. Conversa primeiro, sem orçamento no email.

Leituras adicionais

- Tony Robbins sobre as Seis Necessidades Humanas

- Abraham Maslow, A Theory of Human Motivation

- Edward Deci e Richard Ryan, Teoria da Autodeterminação

- Marco Bombardi, O que são valores pessoais