Posicionamento Que Faz o Cliente Certo se Reconhecer

A maior parte dos problemas de posicionamento em pequenos negócios não começa com texto ruim. Começa com um negócio tentando ser compreensível para gente demais ao mesmo tempo.

O dono sabe que o trabalho é bom. Clientes estão satisfeitos. Indicações chegam. Mas o site ainda soa como se pudesse pertencer a cinco concorrentes, e toda conversa comercial começa com explicação demais. Isso não é problema de redação. É problema de posicionamento.

O trabalho do posicionamento

Um bom posicionamento ajuda o cliente a se incluir ou se excluir antes mesmo de falar com você. Ele mostra para quem é o trabalho, em que momento essa pessoa está, de qual alternativa ela cansou, e por que esta abordagem é diferente o bastante para importar.

Isso é especialmente importante em negócios de serviço porque o produto é em parte invisível. O cliente não consegue segurar o trabalho na mão. Ele compra julgamento, leitura de padrões, gosto, processo e confiança. Se o posicionamento é vago, ele te compara com a categoria errada e o preço começa a parecer arbitrário.

Específico vence impressionante

A frase que funciona costuma ser menos grandiosa do que a que o dono quer publicar. Ela nomeia um cliente real, uma situação real e um resultado real. Não soluções estratégicas para empresas em crescimento, mas ajudo negócios de serviço liderados pelo dono a transformar uma oferta vaga em algo claro que as pessoas conseguem comprar. A segunda frase perde algumas pessoas. É por isso que funciona.

Um teste útil é simples: um cliente qualificado consegue ler a sua home e se sentir convidado ou liberado em trinta segundos? Se todo mundo se sente levemente incluído, ninguém se sente especificamente chamado.

Por onde costumo começar

Eu normalmente começo escutando as palavras que os clientes já usam para explicar por que vieram até você. Escondida nessas palavras está a categoria real do mercado. Depois retiramos as partes da oferta que são verdadeiras, mas não decisivas, até a frase útil aparecer.

O objetivo não é soar inteligente. O objetivo é fazer a pessoa certa pensar, em silêncio e rapidamente, isso é para mim.

Se essa frase ainda está difícil de encontrar, posicionamento é uma das frentes em que ajudo donos de negócio a ganhar clareza.